Les recettes aux guichets comme ressource primaire

Publié le par thinktank-frenchbasket

Vous êtes nombreux à m'avoir apostrophé au sujet de mes projections de recettes aux guichets pour la superligue : Nicod, Steph et Pierro notamment dans le corps de mon blog via les commentaires qu'ils ont laissé sur le post Vite, une Ligue fermée !!!! , mais aussi tous les autres qui m'ont adressé leurs commentaires sur mon adresse mail.

 

Je répondrai dans le détail quant au bien-fondé des projections que je fixais pour les franchises de la superligue. Mais avant cela, je vais ici m'attacher à vous rallier à ma cause : repositionner les recettes aux guichets comme la priorité, car pierre centrale d'un modèle économique à redéployer.

 

Aveuglés par les droits TV ou le sponsoring, trop peu nombreux sont ceux qui se soucient en priorité des recettes aux guichets. On trouve toujours dans un club un service sponsoring, en interne, ou par la voie d'une régie commerciale. Mais on trouve au mieux un responsable de la billetterie dont la mission consiste généralement à "compter les billets vendus", soit à répondre à la demande du marché  s'exprimant spontanément.

 

A cela deux explications centrales : 

 

1/ le développement de l'économie du sport s'est essentielement fait via l'intervention d'acteurs périphériques :

- Jean-Claude Darmon au milieu des années 70 qui a inventé le concept de la panneautique en tour de stade. En a découlé des recettes conséquentes que le grand argentier du foot français, bientot devenu le grand argentier du sport français, distribuait au gré de ses envies et coups de coeur. Facilité pour les présidents de clubs ou le responsables de sports qui bénéficiait de ses largesses.

- Canal+ qui fondait à partir de la fin des années 80 son développement sur le Sport, en parrallèle du cinéma. Et voici la deuxième vague des recettes faciles.

J'ai pu constater lors de mes expériences que ces deux vagues avaient largement sclérosé les efforts des décideurs du sport en direction d'autres recettes potentielles. Dont l'optimisation des recettes de billetterie.

 

2/ ce n'est guère sexy que de s'occuper de recettes de billetterie. Tandis que lorsque vous vous préoccupez de sponsoring, cela vous amène à des négociations avec des chefs d'entreprise, des notables, vous interroger sur le comportement de votre acheteur de billets vous renvoie au "peuple", celui-là même qui vous idolatre un jour avant de vous rejeter le suivant en fonction de vos résultats, vous projette sur de la petite épicerie. Aussi parmi les Présidents de club, lignée qui se caractérise par son caractère "de passage",  on trouve toujours mieux à faire que de se préoccuper de l'évolution de la fréquentation, du prix moyen du billet, etc... J'ai été frappé par le sentiment de solitude qu'éprouvent en permanence les responsables de billetterie des clubs qui, jamais, ne sont interrogés sur les évolutions de leur métier, de leurs chiffres. Aprés tout, on a besoin de savoir quoi d'eux ? que quand on gagne, il y a du monde et que quand on perd, il y en a moins. Quel raccourci empreint de bon sens marketing.

 

Et pourtant, les enjeux portés par les recettes aux guichets mériteraient une toute autre considération des décideurs de notre discipline :

 

- La LNB communiquait récemment sur les affluences moyennes à la fin de la phase aller, soit 3.618 spectateurs pour un taux de remplissage de 79%. Ce sont donc 961 places en moyenne, dans chaque salle, et pour chaque journée qui ne trouvent pas acheteur. Sur une saison, ce sont donc 961 x 8 x 30 = 230.640 places qui ne sont pas vendues chaque saison, pour la seule PROA. Le même caclul nous amène à 233.478 places invendues en PROB.

Quel entrepreneur accepterait que son outil de production ne soit pas exploité à plein. Surtout compte tenu des revenus en jeu : Les dernières statistiques financières de la LNB consultables sur le net, celle de la saison 2009/10, nous enseignent en effet que le tarif moyen du billet vendu étaitcette saison là de 11,65€  en PROA et de 7,84€ en PROB.

Ce sont donc 230.640x11,65 + 233.478x7,84€ = 4.517.345€ qui échappent au basket pro français chaque année, soit plus que les revenus du contrat TV.

 

- Nul ne pourra ignorer qu'une salle pleine viendrait à optimiser à coup sûr les recettes secondaires composées des droits TV (un télédiffuseur ne trouvera-t-il pas plus d'intérêt à diffuser des rencontres se jouant dans des salles pleines ?), du sponsoring (plus de monde dans les salles équivaut à plus de contacts pour les sponsors) et des places de relations publiques (qui peut nier que distribuer des invitations à un client pour venir assister à une rencontre se jouant à guichets fermés est bien plus attractif que dans le cas contraire).

 

Par opposition au caractère secondaire des recettes sus-évoquées, fixons les recettes aux guichets comme les recettes primaires de notre modèle économique, celles autour desquelles tous les autres revenus vont être déployées. Et donnons nous les moyens d'atteindre le seul objectif qui puisse être envisagé : vendre le dernier ticket du dernier match de la dernière salle. Faire guichets fermés dans toutes les salles. Celui qui refuserait d'envisager cet objectif comme un objectif réaliste ne ferait rien d'autre qu'affirmer que le Basket est un mauvais produit.

 

Oh, je sais qu'il en est certain pour dire que nous n'avons pas de culture sportive telle qu'on puisse prétendre à un tel objectif. A ceux là je répondrai en guise de conclusion que, pour prendre un exemple que je connais bien, remplir l'Astroballe à chaque match (soit 500 personnes supplémentaires à aller chercher environ)  consiste à atteindre :

- un taux de pénétration de 6,2% de la population des licenciés FFBB du Comité du Rhône.

- un taux de pénétration de 1,4% de la population des licenciés FFBB des Ligues du Lyonnais et des Alpes réunies.

ou encore

- un taux de pénétration de 0.03% de la population du Grand Lyon.

 

Ceci étant posé, je reviendrai bientot sur les moyens à mettre en oeuvre et j'essaierai de convaincre Stpeh, Nicod, Pierro et les autres queles objectifs envisagés pour les revenus ticketing de la superligue ne sont pas si "déconnants".

 

 

 

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NicoD. 17/03/2012 10:16

Je suis d'accord avec vous : être à guichets fermés tout au long de l'année devrait être l'objectif premier de chaque club de basket. Bravo pour avoir démontré que le manque a gagner en billetterie
était supérieur au gain des droits tv.

Un taux de remplissage à plus de 90%, c'est aussi un argument de poids pour convaincre les partenaires de construire des salles plus grandes. C'est grâce à cela que Gravelines devrait avoir dans
quelques temps une grande salle de 10000 places partagée avec l'équipe de handball de Dunkerque pour leurs grandes affiches respectives.

Christophe 12/03/2012 23:21

Juste pour info, l'ALBA Berlin a 4 personnes à plein temps qui ne s'occupent que du Ticketing. Est-ce pour cela qu'ils ont la meilleure moyenne d'Europe ou c'est une nécssité si on vend 10.000
tickets par matchs en moyenne? C'est certainement un mix des deux mais un exemple à suivre...

thinktank-frenchbasket 13/03/2012 16:56



Ah....l'ALBA Berlin...de mon temps à l'ASVEL, j'avais participé avec eux, Unicaja Malaga et CSKA Moscou, à une formation au ticketing proposée à tous les clubs d'Euroleague et notamment dispensée
par John Speolstra, la père d'Eric, le coach du Miami Heat. A ma connaissance, Alba est le seul club à avoir poursuivi dans la démarche, l'ASVEL s'en étant éloigné suite à l'externalisation de
son ticketing auprès de Canal+Events. Bien leur en a pris puisqu'ils ont pu significativement développé leur affluence au moment de l'entrée au 02 arena. on reviendra là-dessus dans le détail
lors d'un prochain post



Pierro 12/03/2012 21:37

J'attends la suite impatiemment! Et toujours avec enthousiasme, parce que si mes commentaires peuvent laisser penser que je ne crois pas à votre projet, c'est loin d'être le cas. Peut être trop
désabusé par la gestion du basket en France, mais pas réfractaire au changement, loin de là!

Pour en revenir à la billeterie, j'ai 3 exemples vécus. Le 1er à Pau, où j'ai été abonné plusieurs années (toutes compétitions confondues) de 92 à 96, et si les résultats attiraient les foules, le
tarif restait correct pour l'ensemble des catégories (20 ou 25 euro pour les places les mieux situées en 1er anneau pour les grosses affiches européennes). La hausse des prix n'a pas eu
d'impact...tant que les résultats et les trophées continuaient à tomber!Depuis 4 ans, les tarifs n'ont pas désenflé alors que les résultats et la qualité du jeu proposé n'ont plus rien à voir.
L'affluence s'est de fait effondrée, le public de supporters est devenu une audience de spectateurs passifs et le Palais des Sports sonne creux. Mais les prix ne baissent toujours pas...

Second exemple: Angers (puisque j'y habite). L'équipe qui est dans le ventre mou de la N1 depuis quelques années, après avoir joué les 1er rôles en Pro B il y a tout juste une décennie, pratique
une politique tarifaire visant à remplir la salle coûte que coûte, soit un billet plein tarif à 7/8 euro et beaucoup de matchs où les clubs du comité départemental peuvent "vendre" des places à
leurs licensiés pour 1 euro le match. Si ça ne remplit pas les caisses, ça remplit (un peu) la salle et les gamins sont ravis (et ont souvent envie d'y revenir!).

Un dernier exemple: Paris. Je ne compte plus le nombre de fois où j'ai assisté à des matchs à Coubertin, de manière imprévue, sans jamais avoir de difficulté à avoir un billet bon marché, voir très
bon marché (les jeunes du clubs qui revendent leurs invits à l'entrée, jusqu'au coup d'envoi). Et quel que soit l'adversaire, je n'ai jamais vu Coubertin sod-out, ni "vivant"...

Bref, maintenir des tarifs élevés alors que le spectacle proposé n'est pas en accord, c'est le bide. Distribuer des invits à tour de bras, ça remplit de temps en temps la salle mais pas les
caisses.
J'aimerai bien voir une étude sur la répartition des prix des places en fonction de la situation dans les salles (y compris avec le prix à l'année d'espace VIP/loges), qui serait plus intéressant
que le prix moyen sur la saison comme cela est communiqué actuellement par la LNB. Il serait alors possible de voir quel type de spectateurs achète quel type de places.

Vivement la suite!